11調査
既存顧客からのフィードバックをもらう方法を整理する
いつ、誰が、どのように顧客の声を集めるかを決めます。
問いいつ、誰が、どのように顧客の声を集めるか
アウトプットフィードバック収集の運用設計
KNOWLEDGE
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マーケティングパターン｜マーケティングが機能するための行動を、組織に埋め込む
ORIGIN
『マーケター1年目の教科書』から
著書『マーケター1年目の教科書』をもとに、マーケティングの仕事の進め方を50のパターンにまとめ、2026年10月に、そのうち28のパターンと新しい内容を合わせて38枚のカードにしました。カードにしていない22のパターンも、このページで読めます。
フォレスト出版｜2022
顧客調査をしたあと、何を決めればよいのか。施策を進める前に、誰と何を確認すればよいのか。
マーケティングの仕事には、進め方に迷う場面が数多くあります。
このページでは、そうした場面で使える問いと手順、仕事を終える目安、よくあるつまずきを、38枚のカードと22のパターンに整理しています。
パターンランゲージとは
パターンランゲージは、実践の中で繰り返し役立ってきた工夫を、ほかの人も使えるように名前と文章でまとめる方法です。「どんな場面で、何に困り、どうするとよいか」を共有し、経験から得たコツを仕事に生かします。
- どんな場面で使うかを示す
- 何に困っているかを示す
- どうするとよいかを示す
- 経験から得たコツを、仕事で使える形にする
パターンランゲージの型
どんな状況で、どんな問題が起きるのか。そのときどう行動すると、何が変わるのか。この4つを組み合わせて説明します。
状況 ⇄ 問題 ⇄ 解決 ⇄ 結果
- 01状況どんな状況か
- 02問題どんな問題が起きるか
- 03解決そのときどう行動するか
- 04結果何が変わるか
このサイトの各パターンは、一般的な型を踏まえつつ、問い・手順・完了の状態・つまずきの形で読みやすく整理しています。建築家クリストファー・アレグザンダーの『パタン・ランゲージ』に由来する考え方です。
この記事のポイント
- マーケティングが機能するための行動を、組織に埋め込むために作成している
- 顧客理解・戦略設計・企画構想の3つのデッキと共通カード、計38枚のカードにまとめている
- マーケターの仕事を「問い・手順・完了の状態・つまずき」の形で書いたもの
- カードごとのプロンプトで、AIからヒントをもらいながら考えられる
- カードにしていない22のパターン（実行・計測と改善・組織づくりなど）も、場面ごとに読める
- 課題から選び、組み合わせて使う
38枚のカード
顧客理解・戦略設計・企画構想の3つのデッキと共通カードです。カードを押すと裏返り、左右にスワイプすると前後のカードへ進みます。カードごとのプロンプトで、AIからヒントをもらいながら考えられます。
38枚を、順番にすべて使う必要はありません。デッキを1つ選び、次の3つの手順で使います。
01
デッキを1つ選び、問いに○△×をつける
12枚の問いに、一人ずつ○（資料や数字で示せる）・△（担当者の頭の中にある）・×（答えられない）をつけます。
02
最初に×がついたカードを1枚選ぶ
全員の○△×を並べ、デッキの並びで最初に×がついたカードから取り組みます。
03
裏の「最初の一歩」から始める
はじめての人は裏の「最初の一歩」から、経験のある人は表の「深める問い」から入ると、同じカードを一緒に扱えます。AIからヒントをもらうときは、カードのプロンプトを使います。
カードをタップすると裏返ります。左右にスワイプすると前後のカードへ進みます。
表。問い：どの顧客を優先して支援するか。ことばの意味：セグメント＝買う状況や目的が似た顧客のまとまり。ターゲット＝その中で優先する顧客
顧客理解｜誰か
優先する顧客を選ぶ
セグメンテーション・ターゲティング
問い
どの顧客を優先して支援するか
AIからヒントをもらう答えではなく、考えるためのヒント
- プロンプトをコピーして、使っているAIに貼りつけます。
- 最後の「私の状況」に、事業・商品と困っていることを書きます。
- AIの質問に、自分の仮説を書いて返します。
前に置く次に置く
顧客理解の12枚
顧客にとっての価値を捉えるためのカードです。押すと、そのカードを上に開きます。
誰か
何を求めるか
どう選び、続けるか
どう知るか
PDFのご請求
全38枚の表と裏をまとめたPDF（画面で読める版と、印刷用のA4・A6）は、ご請求いただいた方に担当者からメールでお送りしています。
カードにしていない22のパターン
カードにしていない22のパターンです。実行・計測と改善・組織づくりなど、カードのあとに続く仕事で使います。
知る1 調査1
決める2 戦略1
22戦略
マーケティング予算計画を整理する
目標と施策の優先順位をもとに予算を配分し、見直す時期も決めます。
問いどの施策にいくら使い、いつ見直すか
アウトプット予算配分表
つくる3 設計6
24設計
強化するチャネルを見極める
顧客に届くか、信頼を得られるか、費用に見合うかを比べ、注力する媒体や場を決めます。
問い届けたい顧客と出会うために、どの媒体や場に力を入れるか
アウトプットチャネル優先順位表
26設計
各メッセージの一貫性をチェックする
Webサイトや広告、営業資料を見比べ、伝える価値や説明に食い違いがないかを確かめます。
問い媒体ごとに、伝える価値や説明が食い違っていないか
アウトプットメッセージ一貫性チェック表
27設計
セグメント別の営業戦略を整理する
顧客層ごとの課題に合わせて、提案する内容や商談の進め方を決めます。
問い顧客層ごとに、何を提案し、どのように商談を進めるか
アウトプットセグメント別営業方針
29設計
商談シナリオをアップデートする
商談で確認すること、説明すること、次回までに行うことを整理します。
問い商談で何を確認し、何を説明し、次に何を約束するか
アウトプット商談シナリオ
30設計
ヒアリングや提案テンプレートを更新する
商談で得た気づきをもとに、質問項目や提案資料のひな型を更新します。
問い毎回確認する質問と、提案に必要な情報は何か
アウトプットヒアリング／提案テンプレート
31設計
アップセル・クロスセル計画をつくる
顧客の利用状況や新たな課題を確認し、上位プランや関連商品を提案する機会を考えます。
問いどの顧客に、どんな追加提案が役立つか
アウトプットアップセル・クロスセル計画
動かす4 実行5
34実行
コンテンツ企画・計画表を作成・アップデートする
誰に何を届けるかを決め、内容、担当者、制作・公開の予定を一覧にします。
問い誰に、どんな情報を、いつ届けるか
アウトプットコンテンツ計画表
35実行
コンテンツ・資料を制作する
読者が知りたいことと読後にしてほしいことを明確にし、原稿や資料をつくります。
問い読み手が知りたいことに答え、次の行動を判断できる内容になっているか
アウトプット公開用コンテンツ／資料
36実行
オンボーディングフローを整理する
利用開始後に必要な案内や支援を整理し、顧客が使い続けられるようにします。
問い使い始めの顧客が困らないために、どんな案内や支援が必要か
アウトプットオンボーディングフロー図
37実行
FAQの更新をかける
よくある質問をもとに、顧客が自分で疑問を解消できる説明を整えます。
問い顧客は、疑問への答えを自分で見つけられるか
アウトプット更新されたFAQ
38実行
顧客と信頼関係を築く方法を整理する
約束を守る、進捗を伝えるなど、日々の対応で大切にする行動を決めます。
問い日々の対応の中で、顧客の信頼を得るために何をするか
アウトプット接点別の信頼づくり指針
学ぶ5 計測・改善3
40計測・改善
新たに取得するデータを整理する
何を判断したいかを確認し、不足しているデータと集め方を決めます。
問い何を判断するために、どんなデータが足りないか
アウトプット追加データ取得計画
41計測・改善
ダッシュボードを整理する
誰が何を判断するかをもとに、表示する指標と確認する頻度を決めます。
問い誰が、どの数字を見て、何を判断するか
アウトプットダッシュボード仕様と運用ルール
42計測・改善
各集客施策のROIの現状と目標を整理する
同じ期間・計算方法で各施策の費用と成果を比べ、予算配分を見直します。
問い各施策にかけた費用は、どのくらい利益につながっているか
アウトプット施策別ROI表
チームで進める6 組織づくり6
45組織づくり
ステークホルダーマップとコミュニケーション課題を整理する
協力が必要な人とその関心事を整理し、誰に何を相談するかを決めます。
問い誰の協力や承認が必要で、何を相談すべきか
アウトプット関係者マップとコミュニケーション課題リスト
46組織づくり
新たにつながりたい人・コミュニティを整理する
取り組みに必要な知識や協力を確認し、相談したい人やコミュニティを探します。
問い社外の誰に、何を相談・協力してもらいたいか
アウトプット外部ネットワーク計画
47組織づくり
情報を社内共有する方法を整理する
誰に何を伝えたいかを整理し、共有する場所や頻度、意見を聞く方法を決めます。
問いどの情報を、誰が仕事に使えるように共有するか
アウトプット社内共有の運用設計
48組織づくり
会議体を整理する
各会議で決めること、参加者、頻度を整理し、重複や不足を見直します。
問い各会議は何のために開き、誰が参加して何を話し合うか
アウトプット会議体の一覧と議題ルール
49組織づくり
チームの指針をつくる
仕事で迷いやすい場面を挙げ、判断や行動の基準を具体例とともに決めます。
問い仕事で迷ったときに、何を優先して判断するか
アウトプットチーム指針
50組織づくり
コンサル・アドバイザリーの活用方法を整理する
外部に依頼する仕事、社内で判断すること、支援後に社内へ残すものを決めます。
問い何を外部に依頼し、社内では何を判断・担当するか
アウトプット外部活用の方針メモ
市場志向とのつながり
マーケティングが機能している組織は、市場の情報を集め、社内に広め、それをもとに動いています（市場志向）。カードとパターンは、この3つを日々の行動にしたものでもあります。
- 集める01〜11 の調査のパターン
- 広める45 ステークホルダーマップ、47 情報の社内共有
- 動く21 やめることのリスト、22 予算計画、42 ROI、48 会議体
「広める」には、部門の境界を越えて情報を運び、翻訳する人の行動が欠かせません。
組織で使うとき
マーケティングマネジメント with AI では、組織の状況に合わせて必要なパターンを選び、AIエージェントと人の役割分担を整えたうえで、日々の仕事に組み込みます。研修・ワークショップでは、パターンを題材に、参加者が自社のテーマで手を動かします。
#9・#16、#15・#26 は、AIで動かせる Skills（業務手順書）サンプルとしてお渡ししています。
出典
- Alexander, C., Ishikawa, S., & Silverstein, M. (1977). A Pattern Language: Towns, Buildings, Construction. Oxford University Press.
- クリエイティブシフト「パターン・ランゲージとは」（https://creativeshift.co.jp/pattern-lang/）
- 栗原康太・黒澤友貴『マーケター1年目の教科書』フォレスト出版、2022年。
- 黒澤友貴・矢倉和雄『AI時代に差がつくマーケティング思考力トレーニング』フォレスト出版、2026年。
- 38枚のカードと22のパターン：株式会社なぞる「マーケティングパターン」（2026年10月版）
まずは、いまの状況をお聞かせください。