MARKETING TRACE
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マーケティングトレースはブランドが選ばれる理由の、裏側を読み解く。
企業やブランドのマーケティングをなぞり、自分たちの仕事に活かすための方法論です。
- なぜ、そのブランドは選ばれているのか。
- どんな顧客に、どんな価値を届けているのか。
- 商品や価格、売り方、伝え方には、どんな工夫があるのか。
観察し、考え、置き換える。その繰り返しが、マーケティングの見方を変えます。
ORIGINS
2018年から、磨き続けてきた方法論。
マーケティングトレースは、2018年になぞる代表の黒澤が考案した学習の方法です。
優れた企業やブランドのマーケティングをなぞり、自分たちの仕事に置き換えて考える。その手順を、コミュニティと研修の現場で磨いてきました。
方法論をまとめた書籍
基礎となる思考法から、AIを活用した実践まで、状況に合わせてご覧いただけます。
『AI時代に差がつく マーケティング思考力トレーニング』
黒澤友貴・矢倉和雄 著／フォレスト出版｜2026年10月
AIを情報収集や仮説出しのパートナーに活用しながら、人が問いを立て、次の一手を判断するための進め方をまとめています。
STEPS
マーケティングトレースは、4つのステップで進めます。
好きなブランドや気になる企業を題材に、選ばれる理由を読み解きます。
特別なマーケティングの知識がなくても、4つのステップに沿って考えることで、新しい発見が生まれます。
- STEP 01ブランドを観察するそのブランドは、誰に、なぜ選ばれているのだろう？商品やサービス、顧客、競合、市場の変化を調べます。
- STEP 02選ばれる理由を考える顧客は、どんな価値を感じているのだろう？どんな人が、どんな場面で選ぶのかを想像し、ブランドの強みを考えます。
- STEP 03売れる仕組みを読み解くその価値は、どのように届けられているのだろう？商品・価格・売り場・伝え方の工夫と、それぞれのつながりを整理します。
- STEP 04自分の仕事に置き換える自分たちの仕事なら、何を活かせるだろう？他社の工夫の背景にある考え方を、自分たちの仕事に応用します。
観察する → 考える → 読み解く → 活かす。この繰り返しが、マーケティング思考を鍛えます。
SIMULATION
MARKETING TRACE SIMULATION
もし、いつものカフェをマーケティングトレースしたら？
何気なく立ち寄る、駅前のカフェ。そのお店は、なぜ選ばれているのでしょうか。どんな人が、どんな理由で訪れているのでしょうか。
仮想カフェを題材に、観察から市場変化・顧客・コンセプト・4P・成果までを、同じ言葉の流れでなぞります。
各SCENEでは「いま何をトレースしているか」を示しながら進めます。いつもの風景も、マーケティングの視点でなぞると、違って見えてくるかもしれません。
このコンテンツは、架空のカフェを題材にした思考シミュレーションです。観察・仮説・戦略設計の考え方を疑似体験することを目的としています。
SCENE 01｜観察
人は、このカフェをどう使っている？
料理や接客の評価以外に、何が見えてくるだろう？
このSCENEでわかること：見たことと解釈を分けて記録する
一般的には料理や接客の評価に目が向きがちですが、マーケティングトレースでは、人がその場所をどう使い、どんな過ごし方や関係をつくっているかを観察します。
- 観察
入店から着席まで
どこで立ち止まり、何を見て、どう席を選ぶか。店に入るまでの動きも、観察の対象です。
- 観察
席と持ち物
窓際・壁際・中央などの選び方、荷物や上着の置き方。空間のどこを、どう自分の場所にしているかを見ます。
- 観察
過ごし方の変化
注文後に何を始め、どのタイミングで切り替えるか。一杯のあいだに起きる小さな変化を追います。
- 観察
人とのやりとり
同行者、店員、他の客との会話や距離の取り方。一緒にいる人と、ひとりの時間の使い方の両方に目を向けます。
- 観察
場のルール
声の大きさ、席の譲り方、長居や相席への反応など。明文化されていない約束事も、場の使い方を示します。
- 観察
空間や道具の影響
電源、テーブルの広さ、音楽、照明、カップやトレーが、行動にどう関わっているかを見ます。
- 問い
当たり前にある日常を観察すると、何がわかるだろう？
一人で来た客が、窓際の席に座り、飲み物を置いてスマートフォンを見る。ここから「仕事をしている」「誰かを待っている」と決めつける前に、まずは見たことを分けて記録します。
- 事実見たこと
- 入店後、窓際に座る。飲み物を注文し、しばらくスマートフォンを見る。
- 仮説考えたこと
- 外の景色を見ながら休みたいのかもしれない。連絡を待っている可能性もある。
- 未確認まだ分からないこと
- 別の時間帯でも同じ席が選ばれるか。スマートフォンを見る前後で、行動がどう変わるか。
観察だけで本人の気持ちを断定しないことが大切です。行動の理由は、本人への聞き取りや、別の場面との比較を通じて確かめます。
観察メモは「見たこと／考えたこと／まだ分からないこと」の3つに分けると、事実と解釈が混ざりにくくなります。
SCENE 02｜市場変化の仮説
世の中が変わると、カフェの価値も変わる？
AIが当たり前になる時代に、人は何を求めるのだろう？
このSCENEでわかること：事実と仮説を分けて、市場の変化を置く
- 事実
生成AIが仕事に浸透し、情報収集や文章づくりが速くなる。
ここまでは、多くの職場で起きつつある変化です。
- 仮説
その一方で、こんな欲求が生まれるかもしれない。
自分の頭でゆっくり考えたい。情報から距離を置きたい。デジタルから離れた時間を持ちたい。
- 仮説
一冊の本に集中したい。人と直接、話したい。
これは実証された傾向というより、確かめるべき仮説です。
- 問い
効率化が進むほど、あえて効率化しない時間にも価値が生まれるのではないか。
ここで置いた仮説が、次の顧客セグメントとインサイトにつながります。
SCENE 03｜顧客セグメント
どんな人が、このカフェに来る？
このカフェを訪れる人は、みんな同じ理由で来ているのでしょうか？
このSCENEでわかること：来る理由の違いで顧客を分ける
年齢や職業で分ける見方もありますが、ここでは「何のために来るのか」「何を基準に選ぶのか」で顧客セグメントを分けてみます。
- 欲求
- デジタルから離れ、自分のペースで考える時間を持ちたい。
- 選択基準
- 静かな空間、本との出会い、集中できる環境、関心の近い人とのつながり。
| 観点 | A | B | C |
|---|---|---|---|
| 早さ | |||
| 価格 | |||
| 立地 | |||
| 座席・電源 | |||
| 静けさ | |||
| 本や人との出会い |
選んだ顧客セグメントの欲求が、次の顧客インサイトにつながります。
SCENE 04｜顧客インサイト
まだ満たされていない欲求はどこにある？
新しい市場の変化から、ターゲットを考え直すと、何が見えるだろう？
このSCENEでわかること：市場変化と欲求が重なるところを見つける
市場変化の仮説と、顧客セグメントの欲求が重なるところに、インサイトの手がかりがあります。
SEGMENT｜AI疲れのビジネスパーソン
「毎日AIを使っている。でも、何も見ず、何にも急かされず、自分の頭で考える時間が欲しい。」
- 定義
市場変化の仮説
生成AIやデジタルツールを毎日使い、情報処理が増えている。
- 定義
顧客の欲求
自分で考える時間を意識的に持ちたい。読書や対話に価値を感じる。
- 定義
利用場面
仕事帰りに、駅前で立ち寄れる場所を探している。
- 仮説
顧客インサイト
3つが重なるところに、まだ満たされていない顧客価値の可能性があります。行動と欲求で顧客を捉え直し、次のコンセプトにつなげます。
SCENE 05｜ブランドコンセプト
その人にとって、どんな場所が理想？
誰の、どんな場所になるのか。
このSCENEでわかること：誰の、どんな場所かを一文で示す
- 設計
はじまりは、普通のコーヒーショップ。
1Fは、これまで通り気軽に立ち寄れる場所として残します。
- 設計
2Fに、選書された本屋が加わる。
棚に並ぶのは、ゆっくり考えるきっかけになる本。
- 設計
読書をする人が集まりはじめる。
一杯のコーヒーと一冊の本。滞在の理由が変わります。
- 設計
週1回、スマートフォンを使わない読書会が生まれる。
読書を通じて、新しい視点や人と出会える。
- 定義
AI疲れのビジネスパーソンの駆け込み寺。
CONCEPT
AI疲れのビジネスパーソンの駆け込み寺。
提供価値AIやデジタルツールから一時的に離れ、本を読み、自分の頭で考える時間を取り戻せる場所。
このコンセプトが、次の4Pの設計の軸になります。
SCENE 06｜4Pの設計
どんな商品やサービスが必要？
コンセプトは、4Pの組み合わせでどう形になるだろう？
このSCENEでわかること：コンセプトが商品・価格・場所・伝え方にどう表れるか見る
4Pは別々の施策の寄せ集めに見えがちですが、コンセプトから生まれ、組み合わさることで顧客体験になります。顧客セグメントを切り替えて、設計がどう変わるか確かめてください。
CONCEPT｜SEGMENT C
AI疲れのビジネスパーソンの駆け込み寺。
「毎日AIを使っている。でも、何も見ず、何にも急かされず、自分の頭で考える時間が欲しい。」
- 01PRODUCT商品1Fのカフェ、2Fの書店、週1回の読書会。商品はコーヒーだけでなく「自分の頭で考える時間」。
- 02PRICE価格飲食・書籍販売・読書会の参加費・会員制。提供価値に合わせて収益の組み合わせを考える。
- 03PLACE場所駅前の立ち寄りやすい立地。1Fは日常づかい、2Fは読書と静かな時間のための場所。
- 04PROMOTION伝え方「AIを閉じて、本をひらく。」SNSでの告知、読書会の紹介、参加者の口コミを活用する。
SCENE 07｜顧客体験・事業成果
全体をつなげると、何が見える？
顧客の捉え方を変えると、あなたの事業はどう変わるだろう？
このSCENEでわかること：6つをつなぎ、反応から見直す循環を見る
ここまでのSCENEで置いた観察・仮説・設計を、同じ語彙で一枚に並べます。顧客体験と事業成果を見たあと、反応から見直す循環までがマーケティングの仕組みです。
- 01市場変化の仮説
- 02顧客セグメント
- 03顧客インサイト
- 04ブランドコンセプト
- 054Pの設計
- 06顧客体験・事業成果
- 仮説
市場変化の仮説
効率化が進むほど、考える時間に価値が生まれる。
- 設計
顧客セグメント
AI疲れのビジネスパーソン。
- 仮説
顧客インサイト
何にも急かされず、自分の頭で考えたい。
- 設計
ブランドコンセプト
AI疲れのビジネスパーソンの駆け込み寺。
- 設計
4Pの設計
カフェ×書店×読書会、会員制、駅前の2フロア、「AIを閉じて、本をひらく。」
- 設計
顧客体験・事業成果
来店頻度、読書会の参加、会員の継続を確かめる。
- 問い
反応から見直す
ここまでで終わりではありません。顧客の反応や成果を確かめ、セグメント、コンセプト、4Pを見直す。この循環が、マーケティングを組織の仕組みにします。
顧客の捉え方を変えると、あなたの事業はどう変わるだろう？
市場・顧客・戦略・組織をつなぐ考え方「システミックマーケティング」を読む →TRY
LEVEL 1｜一人でなぞる
マーケティングトレースを試してみる
気になるブランドや企業のWebサイトを入力して、マーケティングトレースを始めてみましょう。
AIが公開情報をもとに、顧客・提供価値・マーケティング施策などを整理し、考えるためのたたき台を作成します。
出てきた内容を見ながら、気になったところを深掘りしたり、自分たちの仕事に置き換えたりしてみてください。AIの回答がすべて正しいとは限りません。顧客の声や自分の経験と照らし合わせながら、問いを重ねることが大切です。
- 公開されているWebページを対象とする
- 個人情報や社外秘の情報は入力しない
- AIが整理した情報は、出典を確認しながら利用する
TOGETHER
LEVEL 2｜みんなでなぞる
みんなで、マーケティングトレース。
同じブランドを見ても、人によって気になるところは違います。
それぞれが持っている情報や経験が異なるからです。
- 営業
- 顧客がどんな理由で購入するのか
- 商品開発
- 商品の特徴や競合との差
- 店舗・現場
- 顧客の行動や現場の運営
- 人事・組織
- スタッフの能力や働き方
- 経営
- 収益性、競争優位、成長の仕組み
それぞれの視点を持ち寄ることで、一人では気づかなかったことが見えてきます。
STPや4Pなどのフレームワークを共通の視点にすると、異なる意見を比べ、話し合いやすくなります。
フレームワークが、部門を越えて考えるための共通言語になります。
ORG
LEVEL 3｜組織で活かす
マーケティングを、みんなの仕事に。
全員がマーケティングの専門家になる必要はありません。
営業には営業の、商品開発には商品開発の、経営には経営の仕事があります。
その違いを大切にしたうえで、一人ひとりが自分の仕事と顧客・市場とのつながりを考えられること。その理解を部門の中に閉じず、つなげていくことを目指します。
マーケティングトレースは、個人がマーケティングを理解するための方法であり、組織がマーケティングを共通言語にするための方法でもあります。
なぞるは、マーケティングトレースを通じて、そんな組織づくりを支援しています。