商談シナリオをアップデートする

• 商談がヒアリングで終わり、次に進まない
• 担当ごとに進め方がばらつく
• 関与者マップを商談に落としたい

1回の商談をどう運ぶか

商談シナリオ

1. 011回の商談の目的（次に進む約束）を一文で書く
2. 02聞く問いと、持参する材料を順番に並べる
3. 03想定される反論と、返し方を添える
4. 04実際の商談で試し、ずれを直す

商談シナリオがそろい、次の約束まで書かれている

• スクリプトが長く、現場で使えない
• 次の約束を書かず、会話だけで終わる
• 顧客の状況を無視して同じ流れを押し付ける

• 28 購買関与者を把握する →
• 30 ヒアリングや提案テンプレートを更新する →
• 38 顧客と信頼関係を築く方法を整理する →