購買関与者を把握する

• 担当者とは話が進むが、決裁で止まる
• 誰に何を説明すべきか不明確
• 商談シナリオを更新したい

相手の社内で誰が意思決定に関わっているか

購買関与者マップ

1. 01案件ごとに、関わる役職と氏名（または役割）を書く
2. 02各人の関心・不安・拒否権の有無を整理する
3. 03誰に・どの順で・何を渡すかを決める
4. 04失注時に、見落としていた関与者を振り返る

購買関与者マップと、説明の順番がそろう

• 窓口担当だけを見て、決裁者を置かない
• 関心を社内の推測だけで書く
• マップを一度書いて案件ごとに更新しない

• 27 セグメント別の営業戦略を整理する →
• 29 商談シナリオをアップデートする →
• 30 ヒアリングや提案テンプレートを更新する →