競合調査データを整理する

• 競合に負ける理由がわからない
• 比較対象が社内で揃っていない
• 提案の切り口が案件ごとにばらつく

顧客は誰と比べて選んでいるか

競合比較表

1. 01顧客が実際に比べている相手を、営業と顧客の声から洗い出す
2. 02比較軸を顧客の目的から決め、表の列にする
3. 03自社と相手の事実を並べ、推測は別欄に書く
4. 04差がはっきりした軸と、まだ調べる軸を分ける

競合比較表と、差がはっきりした軸のメモがそろう

• 社内が気になる相手だけで比べる
• 価格と機能だけ並べて、顧客の目的を見ない
• 推測を事実として書いてしまう

• 03 他社事例をトレースする →
• 09 自社の選ばれる理由・選ばれない理由を整理する →
• 16 ポジショニングを定める →